“這個(gè)事情,你要跟客戶溝通好,不然做什么也沒用”;“你們內(nèi)部先溝通好,否則我們也幫不了你們”。這兩句話已經(jīng)成為現(xiàn)今營銷界極為流行的“口號(hào)”。營銷管理者(特指職能部門的中層、高層),把一個(gè)“溝通”的詞語用到了極致,可謂是登峰造極了。凡事需要指導(dǎo)和需要總部職能部門的支持,他們會(huì)對(duì)你說:你們(分部或外派機(jī)構(gòu)的人)相互溝通不好或沒有跟客戶做到有效溝通。嗚呼,中國文字意境高遠(yuǎn),中國口號(hào)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)――口號(hào)萬歲?!

　　我們常說營銷管理者要當(dāng)好教練,要對(duì)下屬進(jìn)行指導(dǎo)和輔導(dǎo),但絕對(duì)不只是動(dòng)動(dòng)嘴皮子,站在一旁說:“你們溝通不好,我也沒有辦法”。本來,溝通作為營銷工作中重要的一環(huán),其意義不容忽視,但溝通絕對(duì)不是營銷管理者的幌子,絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。

　　一家公司的銷售經(jīng)理跟我說,飲料的銷售旺季到了,考慮到是老市場(chǎng),常規(guī)的促銷效果消費(fèi)者已經(jīng)沒有什么感覺,效果會(huì)很一般,這就需要市場(chǎng)部策劃旺季的有特色點(diǎn)的宣傳促銷活動(dòng)。這位銷售經(jīng)理把市場(chǎng)情況和大致想法匯總后發(fā)回了公司市場(chǎng)部,市場(chǎng)部接到資料后,首先不是想到解決問題,而是推脫責(zé)任;開始是說你們自己想把,想好了我們?cè)贉贤?再后來,干脆沒有反應(yīng)。這位銷售經(jīng)理很不滿,“懇請(qǐng)”要市場(chǎng)部先進(jìn)行策劃,然后再詳細(xì)論證和所謂的深度“溝通”。

　　結(jié)果是這樣的:你們還得去征詢市場(chǎng)上客戶、終端的意見,看看是不是合適,有效。筆者認(rèn)為,如果銷售部門什么都能夠做好,市場(chǎng)部的策劃和規(guī)劃以及營銷上的職能就不存在了,自己溝通,自己搞定,多好啊。

　　最后,這位銷售經(jīng)理一氣之下,直接把報(bào)告交到了銷售副總那。沒有辦法,只能副總出馬。這樣下來,銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系可想而知。市場(chǎng)部說的有沒有道理?當(dāng)然有了,不了解情況怎么策劃出好活動(dòng)呢?但筆者想知道的是:每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢?!銷售部門在第一線,旺季到了,每天都在打仗,沒有彈藥和作戰(zhàn)部署只有犧牲的份,怎么辦?只有在沖鋒時(shí),請(qǐng)求炮火上的支援。沒有槍彈,李云龍來了也枉然!

　　現(xiàn)在,你就可以知道了,為什么銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系會(huì)那么緊張。

　　營銷管理者,不當(dāng)“三不主義”者

　　從上面的例子我們可以看出,這個(gè)市場(chǎng)部是失職的。不了解市場(chǎng)不是理由,不了解市場(chǎng)不是你推卸責(zé)任的“遮羞布”。不了解市場(chǎng),可以派人去調(diào)查,可以去市場(chǎng)上蹲點(diǎn),為什么不會(huì)去呢?而要履行職責(zé)的時(shí)候,就變成了銷售部門溝通不行了,難以服眾。

　　李敖在吳宗憲的一期節(jié)目中說,施明德的“三不主義”及其要不得。施明德所說的“三不主義”是:不主動(dòng),不拒絕,不負(fù)責(zé)。李敖在節(jié)目中嘲笑了這個(gè)作風(fēng)。他戲言:不主動(dòng),你就爬不到美女的身上;不拒絕,丑女就爬到你的身上簡(jiǎn)直就是經(jīng)典之言,不愧為李大師。

　　怎么承擔(dān)起自己的責(zé)任?當(dāng)然就是“三不主義”的方面了――主動(dòng)、拒絕、負(fù)責(zé)。主動(dòng)是作為一個(gè)營銷管理人員必備的基本素質(zhì)。營銷工作要包含激情,要有良好的工作精神和狀態(tài)才行,而不是跟你說你就聽,不說就不聞不問,一旦出了問題,就說不知道,溝通不好。拒絕什么?拒絕不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情,不擴(kuò)散影響團(tuán)結(jié)和團(tuán)隊(duì)士氣的言論;負(fù)責(zé),有始有終,對(duì)一個(gè)事情,一旦接手了,就跟蹤到底,想盡辦法做到最好。

　　營銷管理者,請(qǐng)當(dāng)好教練的角色

　　不要一副道貌岸然的樣子,不做“指手畫腳”的旁觀者。請(qǐng)給出一個(gè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的路徑,以及在這里面要注意的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素。也就是說,營銷管理者要當(dāng)好教練,不但是對(duì)自己的下屬,對(duì)銷售人員也應(yīng)該一樣,因?yàn)閷?duì)銷售部門來說,市場(chǎng)部門本身就是“專業(yè)部門”。

　　如何當(dāng)好教練?

　　一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人,首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練,才能做好一個(gè)管理者。最重要的一點(diǎn)應(yīng)該是營銷管理人員能“激發(fā)”下屬的主觀能動(dòng)性,調(diào)動(dòng)大家奮力拼搏。其次,是重塑心態(tài),心態(tài)好萬事好辦;再次,引導(dǎo)和發(fā)掘潛能;最后是建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。那么具體怎么當(dāng)好教練呢?方法是