一般來講，異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出的反對。

　　因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。

　　這個途徑復雜又簡單，歸結起來就是“擴大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進行自我保護，是自我利益的保護，他總是把得到的和付出的做比較。在這里你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發他們的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產品產生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進你的產品，進而成交。

　　1、處理異議的機會

　　A、減少發生異議的機會

　　這是最佳的手段。因為較少或沒有拒絕的銷售是每一位置業顧問都夢寐以求的。

　　對于客戶有充分的了解，使我們能預計拒絕發生的可能性。因此，在制定銷售計劃時，置業顧問應根據客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內容。

　　B、有效處理發生的異議

　　買賣雙方本來就是站在不同的立場，發生爭議是很正常的。有時你會覺得提出的意見實在是無中生有，有時你甚至會懷疑客戶是不是煞費心思在為難你，故意為交易設置重大障礙。你仿佛看到，買主正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，洋洋得意地注視著你，心里還在想：這下我算是套住你了，這個時候我們不能一味的去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。怎么辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是“理解”。我們只有巧妙地回答并有效地處理買主提出的意見，妥善地消除顧客的異議，才能改變他們對你的產品或服務項目所持有的看法和態度，進行理性銷售。

　　※質問法（例）

　　客戶：這個商品太貴了！

　　銷售員：你認為貴多少？

　　※“是……但是……”法

　　對顧客的意見先表示認同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。

　　※引例法

　　對客戶的異議，引用實例予以說服。

　　※充耳不聞法

　　※資料轉換法

　　這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法，也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服。

　　※回音式

　　就如同回音一樣，將對方說過的話完全重復一次，這也是頗具經驗和年紀較大的業務員經常使用的方法。

　　2、要求

　　※情緒輕松，不可緊張

　　聽到客戶的意見后保持冷靜，不可動怒或采取敵對態度，仍須笑臉相迎。

　　——我很高興，你提出意見。

　　——你的意見十分合理。

　　——你的觀察很敏銳。

　　※態度真誠，注意聆聽，不加阻撓。

　　認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。

　　※重述問題，對客戶意見表示理解。

　　重述并征詢客戶的意見。

　　選擇若干問題予以熱誠的贊同。

　　※審慎回答，保持親善。

　　沉著、坦白、直爽。

　　措辭恰當，語調緩和。

　　不可“胡吹”。

　　※尊重客戶，圓滑應付。

　　不可輕視或忽略客戶的異議

　　不可赤裸地直接反駁客戶

　　不可直指或隱指其愚昧無知。

　　※準備撤退，保留后路。