拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環節。因此，營銷人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。首先要做好拜訪前的準備工作。

    筆者以前在外企工作時有一同事李先生，他每次拜訪客戶都做充分的準備。比如，李先生計劃到南海市某油脂企業出差，出差前他對企業的大概情況了如指掌，包括企業的采購負責人、決策者、該企業的市場銷售情況、該企業的資信情況等。后來他成為那家外企的“金牌”業務，每月可以實現數百萬的銷售業績。筆者此方面也有過教訓：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業的“進軍”任務，開局由于準備工作不充分，半年受阻。后來我改變策略，在此企業做足“準備”“文章”，用一年時間持續跟蹤，終于與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務。

    拜訪客戶前要設定拜訪目標，對客戶進行分析。了解它屬于重點客戶、還是一般客戶。從而制定拜訪策略。

    其次要充分掌握公司的銷售政策、價格政策、促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的詳細內涵。

    當公司推出新產品時，營銷人員要掌握新品的特點和賣點

    。另外,營銷人員還要掌握社交禮儀的常識，包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有許多細節要注意。比如微笑，人際關系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯系，為今后工作打下良好的基礎。

    拜訪客戶時要自己有明確的拜訪目在跟客戶交談時，談話要結合客戶實際，要具體。最好盡量讓客戶說話，自己做一個忠實的聆聽者。總之不要讓客戶產生反感。另外,營銷人要善于聽“弦外之音”，做到心有靈犀一點通。

    今年六月的一天，筆者跟公司的營銷人員阿艷出差到廣州，阿艷是第二次拜訪廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營運總監周先生。我親身體驗了阿艷與客戶談話的過程，當時阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，第二次拜訪就接到周先生下的訂單。這給我留下了很深的印象。這也體現了一個優秀營銷人員的基本功。

    在跟客戶交談中，還要善于營造融洽的會談氣氛。營銷人員要主動向客戶問候。想辦法拉近與客戶的距離。營銷的最終目的是實現銷售,滿足客戶的需求。這里,我們先探討有關情緒的問題。情緒，的確產生在人與人之間。拜訪客戶也不例外。在拜訪中，營銷人員和客戶之間的情緒互動有極其重要的作用。客戶會喜歡一位營銷人員立刻做出購買決定。也會因為討厭一位營銷人員而投向競爭對手的懷抱。為此，我們要對客戶的情緒進行引導、強化。也就是說，我們要想辦法把與客戶關系轉化為朋友關系，這就是對客戶情緒的正確引導，同時與客戶關系得到了強化。人們常説，溝通創造價值。拜訪客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達到了銷售目的，就是通了。

    總之，在拜訪客戶過程中，要談論客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找到新話題，形成一個完整的拜訪過程。

我們公司的一位優秀的營銷人員曾經跟筆者談及她的拜訪客戶的體會：1、找到合適此次拜訪的“開場白”;2、用對方感興趣的話跟他溝通;3、找出好話題，引導對方;4、讓對方對此次要解決的問題做出評估;5、用恰到好處的贊美或表態式的結論加以總結。

    要用眼睛去觀察，用心去思考。比如在倉庫，調味品的庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少?哪些產品周轉快?哪些產品周轉慢?庫存量、品種有無明顯變化?這樣去掌握銷售動態。其實這也是了解客戶的一方面的基本過程。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。

    要贊美客戶。每個人都喜歡<