經(jīng)常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)闃I(yè)務(wù)會(huì)問許多問題，而且這些問題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做業(yè)務(wù)培訓(xùn)的人必須做過業(yè)務(wù)，而且是或者曾經(jīng)是業(yè)務(wù)精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的業(yè)務(wù)員們大都有著豐富的閱歷和業(yè)務(wù)個(gè)性，沒有真功夫純理論的東西不會(huì)令他們信服。如果是給業(yè)務(wù)精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對他們來說才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員他們都最關(guān)心一個(gè)問題，那就是“怎么能夠成為業(yè)績傲人的業(yè)務(wù)精英”。那么如何能成為一名銷售精英那？

    我們來看一個(gè)模型：問題——答案——目的——行動(dòng)——結(jié)果——業(yè)績。也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績。也就是說業(yè)務(wù)員要有問題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題，問題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。

    我把這些被業(yè)務(wù)員問及頻率最高的、對業(yè)務(wù)員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個(gè)業(yè)務(wù)能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的業(yè)務(wù)精英了。

    1.當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？

    答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二.談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

    2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

    答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

    3.業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些？

    答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二.切忌臟字口頭語。

    4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

    答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

    5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

    答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。四.會(huì)給對方帶來什么利益。

    6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

    答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；二.客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

    答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。

    8.銷售高手的境界？

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