眼下，國(guó)際金融風(fēng)暴已經(jīng)在世界范圍內(nèi)嚴(yán)重影響了機(jī)械制造業(yè)。例如就筆者得到的信息，在金屬切削刀具制造業(yè)，山特維克工具全球?qū)⒉脺p約10%的員工，肯納金屬原先公布的全球員工總數(shù)為1.4萬(wàn)人，而此次公布將裁減1200人，按此計(jì)算裁員比例也達(dá)到8.6%。國(guó)外還有許多中型或小型的工具制造廠，他們能不能頂住金融危機(jī)的沖擊也同樣值得關(guān)注。一旦他們被迫破產(chǎn)，必將帶來(lái)許多行業(yè)人才的失業(yè)。這些人才中有許多是富有經(jīng)驗(yàn)的，這些經(jīng)驗(yàn)包括企業(yè)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、應(yīng)用服務(wù)、銷售經(jīng)營(yíng)等各個(gè)方面。

　　筆者認(rèn)為，這場(chǎng)金融風(fēng)暴既給我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的巨大沖擊，同時(shí)也是我們培養(yǎng)自己的技術(shù)隊(duì)伍、吸收國(guó)外行業(yè)人才、引進(jìn)國(guó)外工具制造行業(yè)先進(jìn)管理方法、管理經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，幫助我們的企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)而走向與國(guó)際接軌的一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。

　　我們國(guó)內(nèi)的工具企業(yè)與國(guó)際同行的差距，尤其是在客戶眼中的差距，還真是不小。因此一些刀具企業(yè)有打算在這次金融危機(jī)中走出國(guó)門(mén)，去收購(gòu)一些瀕于破產(chǎn)的國(guó)外同行，就像前些年哈量集團(tuán)收購(gòu)德國(guó)凱獅那樣。這當(dāng)然是個(gè)非常值得考慮的戰(zhàn)略，但收購(gòu)?fù)鈬?guó)企業(yè)所帶來(lái)的一些當(dāng)?shù)胤傻膯?wèn)題，如一年內(nèi)不能對(duì)原企業(yè)員工裁員、降薪等等，同樣值得引起注意。那么，將國(guó)外破產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)線買回來(lái)歸我們所用又如何呢？這樣不就是能獲得與國(guó)外原來(lái)企業(yè)相同的工藝水平了嗎？

　　我的答案是并非如此。我們?cè)谙喈?dāng)一部分場(chǎng)合，首先缺乏的并不是技術(shù)，而是理念。

　　在前兩年，筆者曾經(jīng)看到，有一家生產(chǎn)微型工具的外資在華企業(yè)，其訂單不少，但生產(chǎn)能力不能滿足市場(chǎng)需求，于是找了一家國(guó)內(nèi)知名的工具廠商做代工。國(guó)外廠商的一些管理人員曾經(jīng)直言，國(guó)內(nèi)知名廠商的生產(chǎn)條件并不低于他們，甚至可以說(shuō)在總體上要優(yōu)于他們的國(guó)內(nèi)工廠。但國(guó)內(nèi)廠商由于種種原因，無(wú)法更多地用自己的品牌銷售而需要為他們做代工。這些種種原因里，除了品牌、原材料之外，質(zhì)量控制、銷售、服務(wù)等的理念與客戶的需求還是有很大的距離的。兩家廠商處于同一座城市，國(guó)外廠商的中國(guó)員工與國(guó)內(nèi)廠商的員工有許多甚至原來(lái)就是同事，能力上并不存在很大差異。但由于國(guó)外廠商在各方面的管理上參照了國(guó)外廠商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在外籍管理人員的帶領(lǐng)、幫助和言傳身教下，國(guó)外廠商的許多中國(guó)員工或多或少地接受了他們的理念和方法，并看到了在實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理中所發(fā)揮的作用。

　　當(dāng)筆者在與國(guó)內(nèi)一些刀具制造廠商的人員聊到質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，他們有的坦言有些產(chǎn)品并不是在技術(shù)上完全做不到國(guó)外產(chǎn)品的水平，有些僅僅是需要采購(gòu)一些設(shè)備就能夠達(dá)到國(guó)外產(chǎn)品的水平，但他們常常為此而困惑，達(dá)到這樣的水平是需要付出一定成本的，如原材料的采購(gòu)、設(shè)備的采購(gòu)等等，但這些增加了成本的產(chǎn)品客戶不能接受，客戶認(rèn)可的是原來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格，這樣他們就失去了引進(jìn)設(shè)備、技術(shù)、原材料去升級(jí)產(chǎn)品的動(dòng)力。

　　我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題首先是出在經(jīng)營(yíng)、出在銷售、出在市場(chǎng)拓展上，出在國(guó)內(nèi)許多企業(yè)缺乏像國(guó)外企業(yè)那種依靠技術(shù)、依靠解決方案爭(zhēng)取市場(chǎng)的人才上。筆者也曾經(jīng)在瓦爾特的中國(guó)公司從事多年的銷售和銷售服務(wù)，深知就價(jià)格而言瓦爾特的刀具比國(guó)內(nèi)刀具貴上幾倍、十幾倍、甚至幾十倍的比比皆是，但他們的銷售照樣能夠紅火，而且至少在我而言，在銷售中是基本用不著請(qǐng)客、吃飯、送禮或者采用其它被許多國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售人員認(rèn)為的必備手段。

　　靠什么？就我們銷售人員來(lái)說(shuō)，主要靠技術(shù)、靠服務(wù)，靠把客戶當(dāng)成你正在追求的女朋友??真心地對(duì)待客戶，全心全意為客戶服務(wù)、真真切切地幫助客戶解決技術(shù)問(wèn)題。這并不是口號(hào)，而是一種理念。當(dāng)你能夠讓客戶對(duì)你有信心，開(kāi)心地使用你提供的解決方案去完成生產(chǎn)任務(wù)，賺取他們的利潤(rùn)時(shí)，你的產(chǎn)品也就能順利地銷售出去，你的企業(yè)也可以賺取你們的利潤(rùn)。這才是雙贏。銷售人員必須從心底里真正具有為客戶解決問(wèn)題的理念，并把這樣的理念貫穿于我們的行動(dòng)，我們才能贏得客戶。我認(rèn)為，具有這樣理念的銷售人員，加上他對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和必要的銷售技巧，一定是受企業(yè)歡迎的銷售人才。我們?cè)S多企業(yè)缺乏的正是這樣的銷售人才。培養(yǎng)、引進(jìn)這樣的人才，對(duì)于工具企業(yè)的未來(lái)，我認(rèn)為是至關(guān)重要的。

另一方面，要想讓銷售人員能夠把自己經(jīng)銷的產(chǎn)品放心地賣給客戶，我們的設(shè)計(jì)部門(mén)能夠在設(shè)計(jì)中為客戶們想得更多，使產(chǎn)品更具人性化；我們的采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)質(zhì)量過(guò)硬的原材料；我們的制造部門(mén)精心地進(jìn)行每一道工序的加工……設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造各個(gè)部門(mén)的管理人員乃<