談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

    一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

    談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態，那么再優秀的企業也會垮臺破產。

    因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。

    在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

    不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。

    一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

    也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

    記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經理打電話給我，希望我提供一套現場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。

我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回復的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

    即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？

    隨著買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的范圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單