2004年，靈諾人做了一件讓策劃人看起來倒行逆施，卻讓客戶切實嘗到甜頭的案子，之所以讓有些策劃人認為是倒行逆施，是因為我們打破了陳規，拋棄了業界認為勢在必行的市場細分策略；之所以讓客戶興奮，是因為這個突破常規的做法，讓黃氏響聲丸這個十幾年的老品牌煥發了新活力，短短1年的時間，銷量從3000萬奇跡飛躍到1個億，增長2倍還要多。

　　回顧黃氏響聲丸一年下來的操作，如果其中有什么經驗可以為其他企業所借鑒，那就是對目前中國OTC市場的有效把握和對市場細分策略果斷顛覆。　　　

　　老產品突破面臨瓶頸

　　雖然已經有10年多的銷售歷史，可是黃氏響聲丸銷售業績始終處于不溫不火之中，一直沒有突破過億，且在03年下滑到3000萬。

　　黃氏響聲丸的背后，是剛剛轉制的老牌制藥企業無錫山禾藥業，急切需要將黃氏這個品牌做大做強，從而帶動整個山禾品牌，使老企業重振雄風。

　　2004年4月，被企業寄予厚望的靈諾全面介入。經過初次溝通，我們了解到，因為這幾年缺乏傳播刺激，老消費者對黃氏響聲丸逐步淡忘，而新消費者又沒有加入，造成銷售量逐年下滑。透過現象看本質，靈諾認為絕非表面上看起來那么簡單。

　　數據顯示：呼吸系統用藥占世界藥品銷售的8%，占中國藥品銷售的3%，達到88.12億元。如果僅僅是缺乏傳播刺激那么簡單，那么在前幾年有傳播刺激的情況下，銷售量為什么也沒有大的突破？

　　沒有調查就沒有發言權，在沒和企業打招呼的情況下，靈諾小組的成員首先做的是深入市場，面對面地和消費者、銷售人員進行一對一的深入溝通，一切都是為了挖掘產品所面臨的最深層次的問題。

　　我們走進火車站附近的一家藥店，正巧碰見一位消費者購買咽喉藥，店員詢問了消費者有哪些癥狀，隨即推薦了一個競爭品牌，我們建議消費者使用黃氏響聲丸，店員卻進行了有效的攔截：黃氏響聲丸只是針對嗓音嘶啞的產品，咽喉疾病比較嚴重才吃的產品！最終那位消費者放棄了黃氏響聲丸

　　這不是偶然偶遇的個案，同樣在與消費者的聊天過程中，我們也發現，凡是知道產品的消費者，都認為黃氏響聲丸是非常專業的咽喉類用藥，除非癥狀非常嚴重，否則沒必要吃。

　　因為非常專業，所以沒有必要選擇這么好的產品？消費者和銷售人員竟然對產品存在著這么大的誤會！這是我們市場調查下來感到最為突出的一個問題，也是讓我們感到最為困惑的一個現象。

　　除此之外，一些其他迫切需要解決的問題也逐漸被一一挖掘了出來：

　　新消費者不認識產品，老消費者淡忘產品

　　雖然是個有十年銷售歷史的老產品，黃氏響聲丸卻不得不面臨著新消費者不認識，老消費者被競爭產品搶走的尷尬局面。

　　圈內人認可，消費者忽視

　　黃氏響聲丸，國內第一個專業咽喉用藥中藥品牌，因為確切而顯著的功效，一直受到行業內醫生等專業人士的青睞和推薦，更是諸多歌唱演員、教師的必備的咽喉保養產品。就是這樣一個資質優秀的產品，大多數消費者卻不認識、不認可，產品被最廣大、最具備購買力的消費者普遍忽視。

　　疑惑：市場細分策略

　　面對困局，產品如何突出重圍？銷量突破出路在何方？

　　透過現象看本質，不難發現，產品的實質問題有兩個，一個是因為長期傳播乏力，造成消費者流失，二是產品作繭自縛，把自己定位在專業的喉科用藥上，使消費者產生了誤會，縮小了需求人群。

　　在我傳播、我存在的信息時代，企業的傳播乏力，是造成老消費者逐步流失的主要原因，也是圈內人認可、圈外人忽視的主要原因。只要發出聲音，發對聲音，產品傳播乏力的問題自然迎刃而解。

　　讓消費者消除誤解，擴大需求人群，被靈諾認為是品牌面臨最為核心關鍵的問題。我們重新審視了黃氏響聲丸的傳播策略定位：專業的、適合嚴重咽喉疾病的喉科良藥。這個市場定位似乎是科學地依據產品特性地進行了細分市場，但也正是這個細分策略，成為黃氏響聲丸這個老品牌向上突破的最大瓶頸。

　　所謂市場細分，就是企業的管理者按照細分變數，即影響市場上購買者的欲望和需要，購買習慣和行為諸因素，把整個市場細分為若干需要不同的產品和市場營銷組合的市場部分