在營銷實踐中，筆者始終注重營銷活動的規模。與其在10個超市內分別“一張桌子，一個人”，不如在一個超市內“十張桌子，十個人”；與其365天在電視臺每天做一次廣告，不如集中在幾個月一天做10次廣告；與其今天換一個地方明天換一個地方搞促銷，不如集中在一個地方搞；與其今天投入點促銷費明天投入點促銷費，不如將所有的費用集中起來投入；與其一個零售店張貼一張宣傳畫，不如一個零售點內緊密張貼3張。在信息泛濫的時代，蜻蜒點水式的營銷、宣傳、促銷，根本就不能給消費者留下任何印象，只有形成一定的規模，才能讓有限的投入產生其最大的刺激效應，從而取得最大的效果。規模營銷有大量的資金支持當然更好，但并不一定是必須，有限的小資金一樣可以做規模來。

　　本文就是幾年前筆者在有限的資金支持下采用規模營銷采得成功的例子之一。當時從事營銷工作不久，同整個公司一樣處于“邊學習邊營銷”的過程，被任命為J省辦事處經理前任市場部副理，這給筆者提供了一個學習營銷理論和吸收別人的成功營銷經驗的大好機會。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常規促銷方案》——20天實現12000箱的銷售量，并被公司在北方區域推廣。這里整理出來的是其中的“批市部分”，與大家共享。

　　春節前換的經銷商，我是春節后正式接手C市場。原經銷商以前做汽車配件，沒有任何酒水經銷經驗，操作兩年了只建立了一定的餐飲網絡，而公司產品是三片罐裝的熱帶果汁飲料，主要銷售通路應當是在批發市場和商超。公司已經在C市主干道上安裝了候車亭燈箱廣告，央視也偶爾有廣告出現，但在C市的年銷售額始終就沒有超過50萬元，這與公司的要求顯然相差太遠。

　　新經銷商以前長期做的是坐商式的在當地十分風光的大批發，由國營企業改制而來，有資金實力，所聘用的人員素質也不錯，有足夠的車輛和倉庫，所經銷的是康師傅、紅牛兩個大品牌。負責人也是一個十分開明的人，不僅在接產品前征求業務員的意見，而且對廠家提出的市場運作要求一般比較支持與配合。

　　經銷商的主要網絡是批發市場和商超，與公司產品的銷售要求基本一致。其中商超的鋪市率是100%，但批發市場的鋪市仍顯不夠，最大的不足是餐飲和下縣通路，幾乎沒有。經銷商曾做過餐飲，但以失敗收場，因而對此有心理障礙。下縣則完全由廠家操作，經銷商都不知道。

　　康師傅和紅牛只需要經銷商將產品鋪向自己的網絡并保證及時送貨即可，產品的銷售靠品牌力、廠家的促銷活動及廠家自己向下縣分銷，經銷商相對比較輕松，但這也導致了經銷商對促銷活動的知識和經驗的缺乏與不夠重視。

　　接手市場后，經與經銷商溝通，筆者將自己的操作思路向經銷商作了介紹：先做好市內市場，同時由我負責幫其建立下縣分銷網絡。其中，市內市場的主要精力放在批發市場、零批市場（零批市場即大棚式批發市場，主要向市內餐飲供貨、團購及零售）和商超通路，特別要盡可能地擴大前兩者的鋪市面，同時也建立部分餐飲網絡（鑒于經銷商對餐飲網絡的心理障礙，公司提供了200箱的無需支付貨款的鋪貨與貨損支持和若干名鋪市業務員）。批發和零批市場采取“跟”的策略，即選擇當時同為三片罐、鋪市最好、處于第一品牌地位的“露露”，哪個地方有“露露”，哪里就有我們的產品。做好批發市場以后，以批發市場的強大輻射功能自然向下產生影響，然后主動開發下縣設立分銷商。

　　經銷商對此思路基本表示支持。并專門召集業務員開會，將我公司產品的業務工作完全將給我全權負責，除了資金的問題，我可以直接指揮他的業務員。

　　經過一段時間的努力，批發、零售市場的鋪市基本達到要求，整體的鋪市面提高了近30%，可以說是該鋪的地方都鋪了，而且是每家最少8箱。對商超則提高展示面和展示的規范性，如展示寬度一米以上、高度2罐高、商標統一朝外、選擇最好的位置等。

　　基礎工作做好了，效果卻未見多大，又剛好是夏季——果汁飲料的銷售淡季。更讓人頭疼的是，此時第一批進貨經鋪市后已經銷售得差不多，經銷商剛好打款38萬元再次進貨，而去年春節前公司在C市開展了一次大的電視廣告宣傳（是我負責簽的廣告合同），總費用是58萬元，經銷商墊付，公司按正常貨款計算以貨沖抵，也將陸續向經銷商發貨，加上公司以貨沖抵的15%的市場支持，這樣下來將總共有112.7萬元的產品等待我來銷售。而果汁飲料在北方的銷售旺季在秋冬季節，特別是秋冬的幾個節日——國慶、中秋、元旦、春節。到8月底，112.7萬元的產品還有70多萬元計14000箱的庫存。要完成公司元旦前打一次款、春