營銷成功必備的六點

1.現在就列出營銷計劃，并做好開支預算。別等到可供營銷的資金出來才做預算，要提前列出您的營銷計劃，收集證據來評估您預算的營銷開支是否合理。確保能得到行政的支持，這樣你就可以很快地行動起來。否則，你將落后于其它的競爭者。

2.優先考慮營銷投資。尋找由多種策略整合在一起的營銷方案，以使您的曝光率最大化，產生更多的銷售線索，并能保證您在購買周期的任一階段幫您找到客戶和潛在客戶。

3.開發新市場。您的產品和服務可能也十分適合新興行業。制造商可以同時在多個行業展示您的產品和服務，這樣將讓您有更多的機會找到新客戶。在線工業廣告，新聞信，在線展會和縱向搜索引擎，這些都是開發新市場，找到特定目標客戶的有效途徑。

4.更新市場材料，調整信息。確保及時將最新的產品信息更新至營銷的數據包和網站上。如果您選擇進軍新市場，那么您得修改下一些相關的信息和現有的案例分析，白皮書和其它材料。現在就行動吧，不要拖得太久。

5.重視效果和投資回報率。現在，最有效的營銷方案莫過于網絡營銷了，而且它的效果是可以衡量和分析的。網絡營銷由瀏覽，點擊，轉化構成。您可以輕松地看出哪個方案奏效，然后選擇把資金投放在那些成功的方案上，這樣就可以幫您提高效果，減少資金的浪費了。

6.與新的媒體伙伴合作。也許要做目的明確的網絡營銷，對您來說比較陌生，但您不需要自己一個人孤軍奮戰。這是您咨詢一個有經驗的媒體伙伴的最佳時機，他們了解您的需求并能關注到您的客戶。同他們一起討論您的營銷目標，他們會為您制定一套完整的營銷方案，來幫您達成目標并指出衡量這個方案的標準及要怎么做才能達到這個標準。

您的營銷方案奏效嗎？

作為技術產品和服務的客戶經理，您必須選擇有效的管道，來達成您的營銷目標（比如達成可喜的銷售業績，創造良好的營銷機遇，提高公司，品牌，產品的曝光率）。您近期的營銷方案是否奏效呢？

下面的矩陣圖，顯示的是通過各種管道得到銷售線索和品牌推廣能力（比如樹立公司形象，提升知名度的能力），縱坐標從低到高，代表銷售和營銷機遇的質量，橫坐標表示的是為促進品牌推廣，通過各種營銷管道，在您的客戶(工程師，技術人員和工業行業專家)中的曝光率.

接近90%的工程師，技術人員和工業行業專家使用互聯網，來搜索他們需要的產品和服務，如果您擁有像GlobalSpec一樣的專業搜索引擎和在線資源,那么您公司的網站會迅速成為營銷者搜尋結果的重要營銷渠道.


問下您自己下面幾個問題：

?您目前使用的營銷管道在哪些地方和矩陣中的內容相符?

?您投資到每種管道的營銷預算占的比例是多少?

?經常使用互聯網尋找產品和服務的工程師,技術人員,工業行業專家客戶,如何能看見您的公司及您公司提供的產品和服務?

問下您自己下面幾個問題：

?您目前使用的營銷管道在哪些地方和矩陣中的內容相符?

?您投資到每種管道的營銷預算占的比例是多少?

?經常使用互聯網尋找產品和服務的工程師,技術人員,工業行業專家客戶,如何能看見您的公司及您公司提供的產品和服務?





如何衡量銷售線索的質量

經過銷售人員或經銷商的測試，營銷給他們帶來的銷售線索和銷售機會的質量，遠比數量要重要的多。

品質：營銷的任務就是要提供高質量的潛在客戶給銷售人員。如果把營銷的精力僅僅放在銷售線索的數量上而不是質量上，只有很少一部分銷售線索會被轉化，那么銷售人員就不會相信營銷提供的這些機會，營銷也將會在您的公司失去信任度。

時間：另一個衡量銷售線索質量的易變因素，是時間性。銷售和營銷機遇通常來得很及時，當他們一產生就很有可能馬上轉化成銷售的可能性，而不是要等到幾天或幾個星期以后。

潛在客戶對那些能滿足他們需求的供貨商，會很快采取行動。

以下表格將幫您衡量您提供給銷售人員的銷售線索的質量.



? 以上的哪些信息是您已經捕捉到的?

? 您是否得到了個人的聯系信息或者公司名稱和地址?

? 您的銷售和營銷機遇是在產生銷售線索就馬上得到,還是要等到幾天或者幾個星期以后.

營銷要點

當您提供那些對您的產品或服務感興趣的，綜合具體的，及時高質量的銷售和營銷機遇，您可以加快銷售周期，增加銷售的可能性。

注意：點擊信息，比如IP地址（顯示了您的瀏覽者來自何處）通常只有搜索引擎才能提供這類信息。

如何比較媒體

問下您自己下面幾個問題：

媒體管道：您是否使用同一個媒體已經兩三年的時間了，或者說您是否把更多的預算投入到正在尋找您的客戶中呢？在GlobalSpec近期的調查中，75%的調查對象反映，因為工作的原因，他們每個星期至少有3個小時或更多的時間都在上網，而另外的25%表示，他們每星期上網的時間至少是9小時。

范圍：將近90%的工程師，技術和工業行業工作者運用互聯網來搜索產品，零件，儀器，服務和供貨商。您找到了多少客戶？他們是您要找的客戶嗎（比如工程師，技術和工業公司）？您是不是在他們正在尋找他們所需要的產品和服務的時候，找到他們的？

頻率：您找到您的目標客戶需要多長時間？是一年幾次還是每天一次？他們是否只要對您的產品和服務感興趣，就能找到您？

時間：您的信息是否能被那些正在尋找您的產品和服務，或者正在瀏覽您信息的客戶看到？換句話說：“他們饑餓的時候，您能否把他們釣上鉤呢？”

回報：從高質量的銷售和營銷機遇的角度來說，您在營銷上的投資是否得到了回報。

銷售線索：您能馬上得到帶有個人聯系信息的高質量銷售線索嗎?您了解他們感興趣的特定領域嗎?或者您得到的銷售信息是否無用或已經過期?

品牌推廣: 經常使用互聯網尋找產品和服務的工程師,技術人員,工業行業專家的客戶,如何能看見您的公司及您公司提供的產品和服務?非常明顯還是容易被遺忘掉了?



提問合作媒體的幾個問題：

責任感：您合作的媒體是否能幫您辨別產生的銷售和營銷機遇哪些是有價值的？

報告：合作媒體是否提供綜合性的報告，顯示包括信息是如何得到的，聯系方式，數據及感興趣的領域的關鍵信息。

時間性：您得到的銷售機會是否快速，有效，是否及時？把那些很少提供銷售線索，阻礙銷售機遇的媒體找出來。

范圍及頻率：您選擇的媒體是否不斷地將您的產品和服務曝光給您的目標客戶？他們的影響力是否已經變小或者用戶是否變少？





將營銷投資投放在哪些地方

近幾年，工業行業投資在媒體的營銷預算比例已經有了明顯的變化。因為工程師，技術人員和工業行業專家，首先運用互聯網來搜索所需的產品和服務數據，所以將大份額的投資投入到在線營銷已經不足為奇了。

網絡資源已經取代了打印的名錄和商業雜志，成為工程師，技術人員和工業團體最重要的信息來源。這使得您能更容易找到新的客戶，因為您已經知道哪里可以找到他們—那就是互聯網。

10大營銷錯誤

工業領域的生產商，經銷商和服務供貨商，現在比以前擁有更多的營銷選擇，從而使營銷投資效果最大化。然而，即使是經驗豐富的行業工作者有時也會犯可以避免的錯誤。下面十點，是您為來年制定營銷計劃需避免的常見錯誤。

1.沒有持續監督您的營銷計劃。“你只要掌握好你的標準就可以了”這句話是正確的。網絡營銷提供給你衡量營銷計劃的能力。這就讓您了解營銷方案中哪些部分奏效了，什么地方還需要修改。

2. 一直走同一路線。有時唯一不變的是變化。因為潛在客戶開始使用不同的管道獲取相關的信息，所以必須在營銷策略中加入新的營銷管道，不斷調整定位使之與業務目標相符。因此，除非您已經證明您當前的方案能在當今的營銷環境被充分利用，否則您的計劃就必須隨實際情況發展。

3.忘記應該“在有魚的地方釣魚”。實際上，所有的工程師，技術人員和工業行業專家在他們工作的時候都使用互聯網。您能否在那些提供像您一樣產品和服務的群體中被你的目標客戶找到嗎？

4.忽略了頻率。“在有魚的地方釣魚”僅僅只是營銷戰略的一個部分。與其同等重要的是你和客戶聯系的頻率。您是否選擇將您的信息定期地，還是一次性盡可能多地發布出去？您發布產品和服務的地方，是否能在工程師，技術人員和工業行業專家搜索時被找到？

5.脫離實際。你從營銷方案中得到的結果是您銷售團隊需要的嗎？讓營銷人員和銷售人員并肩作戰能保證您的營銷方案得到良好的收效，這一點至關重要。

6.只重視銷售線索的數量而不是質量。以優質的銷售線索開始銷售，獲得一個客戶，要比獲得一堆匿名的點擊有價值的多。確保能捕捉到相關的信息。

7.忽視了與合作媒體的關系。雖然責任是任一一個營銷計劃里不可缺少的部分，但是您不能自己一個人承擔所有的責任。您要及時地查看您合作媒體給您發送的細節報告。

8.忽視時間性。您的營銷計劃和公司的安排（產品發布或者展會信息）是否同步？忽視時間性會使您錯失機會。

9.忽略品牌和曝光率。隨著人們越來越關注銷售線索，許多公司開始忽略了品牌和曝光率。然而，不斷在您的目標客戶群中曝光，最終會產生高質量的銷售和營銷機遇。您合作的媒體是否將您推向像工程師，技術人員和工業行業專家這樣的目標客戶了呢？

10.新的一年到來了卻沒有制定計劃。還沒有為將來制定計劃嗎？留出時間想想您的目標和方向，做出來年的營銷計劃，以及和計劃相符合的銷售管道是很好的做法。