2008年李軒大學(xué)畢業(yè)了進(jìn)入黃金時期的葡萄酒企業(yè)，經(jīng)過了五年的熏陶，2013年，李軒辭去了貿(mào)易公司的工作，開始創(chuàng)業(yè)，在上海開了一家叫九鄉(xiāng)的葡萄酒吧，雖然面積并不大，但位置靠近靜安寺可以說是黃金地帶。由于專業(yè)才能，李軒找到了很多進(jìn)口商和國外的酒廠作為合作伙伴，生意一開始就做的風(fēng)生水起，一時無兩。 然而好景不長，越來越多的競爭者涌入葡萄酒市場，電商經(jīng)濟(jì)也快速席卷酒市場，李軒看著慢慢滯銷的酒款，想著做實(shí)體不好做，那就再開辟線上戰(zhàn)場，打通線上線下。 電商平臺App小程序 尋找流量入口是一條荊棘之路2014年初，李軒在決定開啟線上事業(yè)后，開始大力度打造傳統(tǒng)電商店鋪，線上開店，裝修，推廣，起初時在不少朋友的關(guān)顧和強(qiáng)促銷力度下，蒸蒸日上。李軒的酒款大多是國外精品酒莊，但由于顧客本身對于酒類分級知識的匱乏，平臺上整體50-90價位的酒款更受青睞，所以當(dāng)價格回調(diào)，開業(yè)熱度過去后，雖然酒款質(zhì)量很好，沒有價格先天優(yōu)勢，九鄉(xiāng)仍然面臨著持續(xù)的顧客流失。 期間，李軒也曾經(jīng)為了開拓市場，買平臺廣告增加曝光，并在九鄉(xiāng)設(shè)置了有獎知識問答和小講座視頻，展示專業(yè)性并試圖與顧客產(chǎn)生聯(lián)系。但由于缺少客戶粘性，溝通起來困難重重，不但用戶對競答毫無反饋，流量也根本無法沉淀。所以每次店鋪?zhàn)隽嘶顒樱司投嘁稽c(diǎn)，銷量就多一點(diǎn)，來回往復(fù)，顧客總是不肯留下來。2015年末，在電商平臺頻繁碰壁后，李軒開始想著如何要做一個可以沉淀流量的線上平臺，就想到了APP，他沒有大規(guī)模投入而是選擇了小規(guī)模的試水，在朋友的餐飲APP上占據(jù)了一個版塊。APP雖然可以鎖住用戶，但由于推廣的困難，前期積累十分困難，為了增加下載，APP開發(fā)了酒款掃描識別功能，每周還有內(nèi)容更新和定期活動的上新。然而葡萄酒圈子太小，圈外的用戶需求不高，大多懶得下載APP，也有很多被推薦下載后就忘之腦后，前期客戶累積困難，后期客戶維護(hù)也困難讓李軒看到了自己APP始終走不出圈地自萌的界限。2017年鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序開發(fā)從天而降，李軒說當(dāng)時他已經(jīng)不把APP當(dāng)做線上收割流量的工具，而鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序開發(fā)自帶微信9億流量吸引了他，并且規(guī)避了APP前期推廣的資金投入，功能強(qiáng)大的鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序開發(fā)還擁有APP的購買、配送、預(yù)約、活動、優(yōu)惠買單、會員管理等活動。并且可以利用公眾號內(nèi)容營銷，沉淀粉絲，而微信本身的用戶粘性，強(qiáng)大的社交裂變拉新能力都非常適合自己。說到這里李軒顯示出自己強(qiáng)大的心臟，表示當(dāng)時想反正怎么樣都要試一下，怎么都不會再差了，只是沒有想到結(jié)果意外的很好。 多場景活動+內(nèi)容營銷+附近的小程序 多流量入口引起質(zhì)變的神級拉新 在確定開發(fā)小程序后，李軒以試水APP制作公司的經(jīng)驗(yàn)調(diào)研了鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序開發(fā)市場，如今鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序開發(fā)是剛剛起步，除了調(diào)研現(xiàn)在的產(chǎn)品的功能，團(tuán)隊(duì)的后續(xù)開發(fā)能力更是十分重要。李軒表示選擇鄭州點(diǎn)點(diǎn)客不但是由于新三版上市的SaaS公司，更是因?yàn)閷τ卩嵵蔹c(diǎn)點(diǎn)客的網(wǎng)展示出來，對于開發(fā)出來的產(chǎn)品的負(fù)責(zé)，就像人人店、到店等產(chǎn)品每周都會更新性能，并且維護(hù)bug。這樣有技術(shù)保障并且一直抱有開發(fā)熱情的公司才能更加放心投入。 鄭州點(diǎn)點(diǎn)客小程序擁有餐飲、零售、生活服務(wù)等多個版本，豐富的定制化功能，多種營銷工具不但可以滿足九鄉(xiāng)的線上營銷，還可以與線下活動結(jié)合。李軒親身表示雖然功能很多，但系統(tǒng)操作起來非常方便，很快就可以上手，而且還有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持幫助管理店鋪運(yùn)營。 李軒由于在葡萄酒市場專業(yè)的才能，在自己的實(shí)體店有時會舉辦品鑒活動，并且一直保持著公眾號的運(yùn)營，公眾號內(nèi)也有上萬粉絲。但之前對于引導(dǎo)粉絲進(jìn)入九鄉(xiāng)紅酒，一直成效不佳，但由于鄭州小程序可以和公眾號全面打通，李軒不但把九鄉(xiāng)紅酒小程序關(guān)聯(lián)在公眾號主頁中，在日常的文中也時常發(fā)布小程序的鏈接，大大的提高了轉(zhuǎn)化率，迅速為自己的小程序累積了初始用戶。 附近的小程序功能快速收割附近流量 談到九鄉(xiāng)紅酒小程序，李軒表示附近的小程序真的是一個非常重要的功能，而且這個是需要自己開通的功能，并不會自動開啟。由于靜安寺是收入比較高的白領(lǐng)以及享受小資生活的人們的主要聚集地，在開通附近小程序后，李軒運(yùn)用點(diǎn)點(diǎn)客小程序的多場景活動，打造了4種主題活動，借助小程序多流量入口，迅速拉新。 四種主題活動全面阻擊附近客流量 李軒針對靜安區(qū)的高消費(fèi)目標(biāo)人群開啟不同主題活動，首先利用免費(fèi)品嘗活動在附近小程序大量吸引客戶，并從小程序引入公眾號沉淀粉絲。 試飲小組8月11日19pm相約九鄉(xiāng)葡萄酒吧 試飲活動預(yù)告 同時在社交媒體以及公眾號發(fā)活動預(yù)告以及活動總結(jié)，并利用娛樂活動小隊(duì)與粉絲產(chǎn)生互動，讓公眾號粉絲有參與感，提高粉絲活度。最終利用線上活動，發(fā)送活動以及葡萄酒優(yōu)惠券，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)拉新，并提高銷量。通過近3個月的運(yùn)作，九鄉(xiāng)紅酒的沉淀用戶已經(jīng)達(dá)到2.5萬人。 強(qiáng)營銷工具，定制拼團(tuán)套餐 不賣逼格的銷量也是節(jié)節(jié)高 說到葡萄酒，人們第一個想到的詞語總是高逼格，對此李軒表示身為業(yè)內(nèi)人這其實(shí)挺無奈的，他說自己從不強(qiáng)調(diào)葡萄酒的逼格，知識復(fù)雜倒確實(shí)是的。但這樣不接地氣的產(chǎn)品往往讓人望而卻步，并且葡萄酒的品牌上百萬種無法讓人們產(chǎn)生深刻的影響。 對此，李軒選擇不用很玄的內(nèi)容去包裝葡萄酒強(qiáng)調(diào)高逼格，而是更加落地真實(shí)的針對不同類型用戶指定葡萄酒套餐。李軒在小程序中選擇用不同的定制套餐分類酒款，這些套餐連接點(diǎn)點(diǎn)客小程序特有的營銷工具功能快速增加銷量，例如其中最常使用的拼團(tuán)功能。“清涼一夏”拼團(tuán)套餐“清涼一夏”套餐包含了不同地區(qū)的三款白葡萄酒，主打易飲清甜酒款，適合炎熱的夏天飲用。李軒考慮拼團(tuán)成功率設(shè)置了5人團(tuán)，拼團(tuán)一經(jīng)推出受到女性高消費(fèi)人群的喜愛，而拼團(tuán)套餐的優(yōu)惠價格也刺激顧客去主動分享，為店鋪快速拉新，社交裂變，大幅增加銷量。 預(yù)約+眾籌→采購全球期酒 全力打造粉絲經(jīng)濟(jì) 李軒的酒款很多是直接對接國外的酒莊，而相同的酒每一年由于當(dāng)?shù)仃柟狻⑻鞖狻⒔涤甑瘸潭鹊牟煌紩绊懀跃魄f由于保險起見會對外開放提前購買期酒，但期酒的運(yùn)輸時間是無法保證。在傳統(tǒng)電商時，大平臺其他酒款紛雜，幾乎沒有人會選擇預(yù)約酒款，變相提高了李軒囤貨的風(fēng)險。而在點(diǎn)點(diǎn)客小程序上，李軒就避免了這個風(fēng)險。 預(yù)約眾籌功能 首先李軒利用預(yù)售眾籌功能，讓粉絲在自己的小程序中購買不同產(chǎn)區(qū)酒莊的期酒，而由于每個酒莊的酒，每個年份都是，過去就沒有了，這樣的限量營銷讓顧客更加會產(chǎn)生購買的欲望。 而顧客購買的期酒會比現(xiàn)貨便宜一些，這些預(yù)定的期酒到貨后顧客可以儲存在李軒的酒窖中，或者在李軒組織的粉絲群中售賣，這樣不但讓購買期酒成為了一項(xiàng)有趣的投資，更活躍了粉絲微信群組，造成粉絲經(jīng)濟(jì)。 在大肆推廣粉絲群的同時，李軒還運(yùn)作公眾號用文字和圖片、H5去結(jié)合活動，用專業(yè)知識打造品牌，用感染的文字去沉淀顧客，再結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)客小程序的14大流量入口快速推廣，并在鄭州小程序中也放入了導(dǎo)入公眾號的二維碼，實(shí)現(xiàn)雙向互導(dǎo)，達(dá)成百萬銷量。