"藍(lán)瘦，香菇！為什么別人家的鄭州點(diǎn)點(diǎn)客人人店能賣出奢侈品的價(jià)格？"詳細(xì)描述：

“美杉服飾”是一家擁有多個(gè)實(shí)體品牌的公司，旗下主要經(jīng)營(yíng)保羅辛迪等男裝品牌，但是在大眾眼中并不知名，類似Gucci（古奇）、Prada（普拉達(dá)）等等的奢侈品品牌一般不輕易接受電商平臺(tái)，覺(jué)得高端產(chǎn)品上線電商會(huì)掉價(jià)，而保羅辛迪在很少的線下門店支持，并不具有知名度的基礎(chǔ)上卻能通過(guò)人人店實(shí)現(xiàn)保羅辛迪的高端品牌戰(zhàn)略，他們是如何做到的？找到客戶：用戶畫像，找到用戶使用場(chǎng)景

不同于傳統(tǒng)電商時(shí)代流量為王的策略，在流量去中心化的時(shí)代，人人皆有流量資產(chǎn)，美杉服飾秉承這一理念，沉下心來(lái)做了深入的用戶生活形態(tài)研究，做到對(duì)自己的用戶有清晰的畫像認(rèn)知：在某些既定的地理范圍內(nèi)，自己的潛在用戶數(shù)量有多少？從早到晚每個(gè)小時(shí)分別在做什么？什么時(shí)候、接觸什么樣的媒體？偏好什么樣的促銷活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)？在這個(gè)用戶行為畫像的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷就變得相對(duì)容易了。

美杉服飾的產(chǎn)品定位非常清晰，即主打中高端男裝路線，客單價(jià)高。基于這樣的產(chǎn)品定位，客群畫像就很明朗了，有相應(yīng)消費(fèi)能力的客戶通常都有車，美杉服飾抓住目標(biāo)客戶的這一生活場(chǎng)景，結(jié)合生活中停車難的問(wèn)題，“美杉服飾”開(kāi)展了送停車卡的活動(dòng)，在停車卡上印上人人店的二維碼，掃碼關(guān)注即可免費(fèi)送停車卡，而且停車場(chǎng)本身是一個(gè)目標(biāo)客戶匯聚的場(chǎng)所，免費(fèi)獲得停車卡的用戶需要將停車卡展示在醒目位置，這樣就獲得了二次精準(zhǔn)傳播的機(jī)會(huì)，小成本滿足了目標(biāo)客戶的重要需求，通過(guò)在全市各大停車場(chǎng)開(kāi)展送卡活動(dòng)，一個(gè)月的時(shí)間吸納精準(zhǔn)粉絲3600多人，獲得了不錯(cuò)的推廣效果。激活客戶：抓住營(yíng)銷黃金期，激活沉淀流量

相關(guān)數(shù)據(jù)研究表明，吸納過(guò)來(lái)的精準(zhǔn)用戶，最多只有一周的營(yíng)銷黃金期，如果在這個(gè)階段沒(méi)有足夠的消費(fèi)刺激，用戶的熱情就會(huì)逐漸遞減，很容易流失或者成為僵尸粉。美杉服飾通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間吸納過(guò)來(lái)3000多粉絲，如何激活成為一個(gè)問(wèn)題，人人店擁有數(shù)十項(xiàng)營(yíng)銷工具，在裂變吸粉和激活流量方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，美杉服飾通過(guò)合理使用人人店?duì)I銷工具，抓住新粉營(yíng)銷黃金期，開(kāi)展了針對(duì)性的營(yíng)銷。

前期，美杉服飾拿出服裝的周邊產(chǎn)品圍巾、襪子等做砍價(jià)營(yíng)銷，原因兩點(diǎn)1.產(chǎn)品單價(jià)較低，降低門檻，獲得更廣的參與人數(shù)，也排除了新粉絲對(duì)活動(dòng)真假的憂慮；2.不影響主體服裝產(chǎn)品的高端形象，不會(huì)成為以后服裝售賣的阻礙。

第一次公司拿出100盒旗下啄木鳥品牌的襪子做砍價(jià)，粉絲熱情度高，公司馬上追加服飾周邊產(chǎn)品圍巾再做砍價(jià)，雖然在炎炎夏日，但粉絲對(duì)圍巾的激情依然不減，收獲訂單800多單，新粉轉(zhuǎn)化率達(dá)到了21%，另外有10%的人成為推客，收獲了不錯(cuò)的成績(jī)。轉(zhuǎn)化客戶：深度洗粉，進(jìn)一步定位自己的核心用戶

很多人說(shuō)微信營(yíng)銷，或者說(shuō)微商不適合做高端產(chǎn)品，“美杉服飾”在這方面卻做出了自己的突破，美杉服飾堅(jiān)信既然有錢人也玩手機(jī)，有錢人也用微信，那么他們肯定也是自己的目標(biāo)客戶，自己要做的只是如何打開(kāi)他們的心扉，激活他們的消費(fèi)需求而已。

在初期的活動(dòng)中，美杉服飾已經(jīng)吸引了不少的會(huì)員，但是通過(guò)分析后臺(tái)數(shù)據(jù)，不少會(huì)員根本不是公司的目標(biāo)客戶群。因此，篩選目標(biāo)客戶然后深挖目標(biāo)客戶群成為首要問(wèn)題。

如果說(shuō)品牌通過(guò)降價(jià)吸引消費(fèi)者關(guān)注，那無(wú)異于拆東墻補(bǔ)西墻，不僅影響公司效益，更嚴(yán)重的是折損了品牌形象，也會(huì)因此失去原有的目標(biāo)客戶群，所以得不償失，因此“美杉服飾”不能簡(jiǎn)單的采取價(jià)格戰(zhàn)，綜合各種考慮，美杉服飾創(chuàng)造性的開(kāi)展了“奢侈品一元賣”的活動(dòng)。

還是使用鄭州點(diǎn)點(diǎn)客人人店瘋狂砍價(jià)工具，只不過(guò)這次的產(chǎn)品不在是公司品牌的周邊，而是“德國(guó)頂級(jí)奢侈品萬(wàn)寶龍”和“意大利奢侈品杰尼亞”。俗話說(shuō)看熱鬧不嫌事大，做活動(dòng)不嫌動(dòng)靜大，活動(dòng)由公司公眾號(hào)推送，內(nèi)容包括這次活動(dòng)的介紹，總經(jīng)理對(duì)奢侈品的執(zhí)著和不俗的品味，后期活動(dòng)的可持續(xù)性等等。這些內(nèi)容主要是為了展示公司價(jià)值觀，提升粉絲的粘性。

奢侈品“萬(wàn)寶龍”事件

當(dāng)然，這次的砍價(jià)難度也相對(duì)提高不少，美杉服飾根據(jù)消費(fèi)者行為，將客戶群進(jìn)行了象限分析，粉絲主要分成這幾類：

粉絲象限分析私信問(wèn)活動(dòng)的真實(shí)性，表現(xiàn)的躍躍欲試，這些粉絲背后一般有著極大的朋友圈，這些是公司后期發(fā)展成優(yōu)質(zhì)代理的最佳人選。

私信問(wèn)禮品的情況，包括原來(lái)價(jià)格、型號(hào)，正品與否等等，這些是比較高品味和高消費(fèi)能力的粉絲，是公司后期需要好好維護(hù)和深挖的目標(biāo)客戶。

私信抱怨活動(dòng)太難了，一般人不可能完成，這些粉絲主要來(lái)自先前的砍價(jià)活動(dòng)，活躍度高，但消費(fèi)能力一般，后期有活動(dòng)還是一批很好的推廣者。

私信問(wèn)這“萬(wàn)寶龍”是什么東西，被告知是奢侈品后還會(huì)說(shuō)聽(tīng)起來(lái)不像，這批粉絲的消費(fèi)能力就相對(duì)最弱了，不是目標(biāo)客戶，只能在后期有小活動(dòng)作為免費(fèi)流量。

由于奢侈品的刺激作用，讓粉絲們更容易的就接受了美杉服飾產(chǎn)品的高定位，在微信營(yíng)銷中能夠提升品牌形象勢(shì)必是苛求的，但美杉服飾真真切切的做到了。更重要的是美杉服飾通過(guò)活動(dòng)做到了對(duì)粉絲初步的精分洗粉，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是目標(biāo)代理，哪些是群眾客戶。這個(gè)細(xì)分對(duì)于美杉服飾后期的營(yíng)銷起到重要價(jià)值，大大提高了目標(biāo)營(yíng)銷的效率。通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)，公司會(huì)員也提升到了10000多，更難得是大部分都是目標(biāo)客戶群。公司順勢(shì)發(fā)展了近1000位地區(qū)代理作為推客，由于活動(dòng)的特殊性，優(yōu)質(zhì)代理比重非常高，約占百分之二十。洞察客戶：抓住消費(fèi)者心理，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷

美杉服飾深諳消費(fèi)者心理，洞察到高端消費(fèi)的客戶最需要的就是高級(jí)感和優(yōu)越感，借助人人店的會(huì)員管理系統(tǒng)，美杉服飾上架了兩種會(huì)員卡，VIP卡和SVIP卡，讓客戶感受到被追著服務(wù)的優(yōu)越感，充分迎合了客戶的心理需求，對(duì)于維穩(wěn)老客戶非常有效。

美杉服飾營(yíng)銷活動(dòng)舉例

冬日溫暖行動(dòng)，全民公益進(jìn)行時(shí)

試想一下，在您佩戴圍巾時(shí)，在遙遠(yuǎn)的地方有個(gè)小朋友也因?yàn)槟愕玫搅艘粭l同樣漂亮溫暖的圍巾，這個(gè)時(shí)候，您會(huì)不會(huì)嘴角忍不住的上揚(yáng)呢。

“安得圍巾千萬(wàn)條，大庇天下寒士俱歡顏。”祝朋友們過(guò)一個(gè)溫暖的冬季！

凡是有購(gòu)買我們La Califfa圍巾，我們就捐出等量的同款圍巾，你買1條我捐1條，你買100條我捐100條。

圍巾以一元錢砍價(jià)活動(dòng)呈現(xiàn)，相當(dāng)于你花一元錢買一條圍巾同時(shí)又捐了一條。

“一元錢買遍全世界奢侈品”之coach限量版

作為粉絲精粉的主要活動(dòng)，我們將“一元錢買遍全世界奢侈品”這個(gè)活動(dòng)做成系列活動(dòng)，每月一期，活動(dòng)的效率從起初的粉絲精分到現(xiàn)在粉絲翹首以盼，粉絲朋友逐漸增加的期待，這是公司特色活動(dòng)的成功的標(biāo)志，為公司深挖目標(biāo)客戶群，拓展優(yōu)質(zhì)代理群做了很大作用，也是公司營(yíng)造高端個(gè)性形象的利器。